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【BiMBA校友】四维图新孙玉国:占领主要市场份额是靠比对手更懂行业


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  • 凤凰财经讯 在北京大学国家发展研究院主办的“互联网+企业家4.0”创新创业论坛上,四维图新的创始人、北大国发院BiMBA商学院校友孙玉国分享了自己做一家科技公司一路走来的心路历程,他说,一开始创新都是想追求个人的一点价值实现,但是走来走去,个人追求慢慢地全被淹没在责任里面了。

    当初四维图新要做电子地图导航时,很难找到VC,那时候更可怕的是,所有人都在问他:你把地图做出来了,花那么多钱,你怎么能卖出去?软件都在盗版,地图100%是在盗版的,怎么能赚到钱?

    他说自己之所以能用两三年的时间占领主要市场份额是靠团队,包括他自己在内,对这个行业深深的理解,比竞争对手更懂这个行业。

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    四维图新的创始人、北大国发院BiMBA商学院校友孙玉国

     

    以下是他的演讲实录:

    孙玉国:尊敬的各位老师,还有同学们好,刚才我非常激动的,很高兴的听张维迎老师上了一堂课,今天的会已经不虚此行。我是E05的孙玉国,我是在2002年的时候作为主要创始人,创立了一家公司,叫四维图新,我们做地图,做实时交通信息,做测量网。我们是中国第一家开发出来可以导航的导航电子地图,并实现了商业化的公司,也是第一家在市场上提供实时交通信息内容的公司。目前我们在地图和实时交通公司的领域在国内是第一大公司,在全球排到第三。

    今天我想利用这样的一个机会跟大家分享一下,我对创业的过程当中,机会以及创新,还有创业者心态的几点体会。

    我创立这个公司的念头,最早出现在2006年,那时候我看到在西方的车里面已经有地图了,能做导航。因为我毕业的时候正好是小平南巡讲话的时候,1993年的时候,我偶然之间发现我学的东西是非常小众的,找不到一家像样的公司,做地图这个行业国际上没有大公司,国内也没有。所以那时候我看到地图能用在汽车里面,我觉得这是很有意思的一件事。那时候我就开始关于导航地图技术和这方面的研究。

    但是1996年、1997年的时候,大家都知道中国的汽车工业还非常弱,每年能生产汽车量在三四十万台左右,汽车还没有进入到家庭。到2000年的时候中国的汽车工业才真正的快速成长,很多人都看到了这样一个机会,导航电子地图,我也不例外。但是怎么样能掌握住这样一个机会?怎么样能把这样一个公众的机会变成自己可以抓到的机会。摆在我面前的是非常现实的问题,比如说那时候中国其实几乎没有电子地图,那时候政府是不允许导航电子地图作为商品买卖的。那时候我们很难找到VC,那时候更可怕的一个现象,所有人都在问我一件事,你把地图做出来了,花那么多钱,你怎么能卖出去?软件都在盗版,地图100%是在盗版的,怎么能赚到钱。面对这样,很多人,包括投资者都认为不可行的情况下,我们用两三年的时间把这条路走出来。这是靠什么呢?这样的机会我们把它抓住了。我的理解还是靠我们自身这个团队,包括我在内对这个行业深深的理解,我比我的竞争对手更懂这个行业。

    比如说到底会不会有盗版,怎么挣钱?怎么算未来的收益,其实我们做了很多的调研,从1996年开始,汽车工业一定需要这个地图,他们会接受这种商业模式。这个东西后来果然被证实了,我们所有的精力投入在这里。但是所有跟我们一起拼杀的有十几家公司,甚至有二十家公司,每家公司有各自的长处。在那个时候我们看到最关键的一点,要吃上这碗饭,就是品质,这个地图质量怎么能做得好。为什么这么讲呢?其实中国汽车工业是非常有意思的,决定买这个东西的时候不是中国人决定的,全是外方,比如说你找大众,是在德国。你要找宝马,在慕尼黑。它的好处是什么?这些采购人员极其专业。因此我们只需要做好一件事,就是你的质量。所以那时候干吗呢?两万公路的路测,测完后谁的最好,就用谁的。不需要请客,不需要吃饭,不需要动用各种关系去找车厂的领导,你不用去找,你只要去找他的外方的合资方的技术人员做路测,一切问题搞定。这就使得我们在这一个点上的突破,我们迅速在这个市场里面,60%的市场份额一下就拿到的。

    所以这也是基于我们对这个行业的理解,所以我说创业者很多的创业的失败,最终归结为他还是不懂那个行业,那个机会我们大家都在看一个公共的机会,比如说今天讲的互联网+,如果你不是深深的站在一个行当里,基于某一个行当去发现那种需求,去看到背后最深层次的需求,那个机会不在你这里,所以我经常说创业家不需要每天去听那么多的报告,但是今天的报告是要听的,因为今天的报告大家要讲实话,你的精力应该放在哪里?一定要跟你的团队,跟你的技术,跟你的产品在一起,一定要在市场上,跟你的客户在一起。你多跟客户聊聊,你在底下找找那些成功经验的人聊聊,他们会给你讲真话。有时候我们每天转报告的场子,看到一片一片蓝海,你只需要汪洋大海里的礁石,这块礁石极其重要,你怎么寻找?

    讲一个例子,有一个小孩,楚楚街的创始人,1986年的小孩,这个孩子上大二就开始做互联网,做网站,做了好多的事。其实他应该是互联网非常懂的一个人。他跟我讲,他1993年决定要做一件事,要做电商。他之前干吗呢?他之前帮人导流量,帮淘宝导购。他应该算懂互联网的,他做了一段时间发现不行,他做出了一个决定,这个公司把二把手留下来,他带着所有的团队跑到义乌,他租了地下室,开淘宝网店,因为在网上的导购跟你开店不一样的。我一定要了解,他干了六个月回来再重新做。所以他是2013年转型的,上一轮的融资已经是10亿人民币,年销售已经20多亿了,就做面向九零后的这种细分市场的电商。C轮融资我问他大概的估值,他说好的话可以大概在上一轮十倍,保底的话四五十亿。这样的小孩能干出来他不是有多会说,你让他去讲,这个小孩不是那么会说的。就是根植在市场,发现自己的机会,我觉得这样的机会才是真正的机会。

    结合我这个公司走到今天,另外一个体会就是创新。比如说我们在车厂里有这么高的市场份额,其实我们在创新上的投入是非常大的。讲个例子,2006年、2007年欧洲的三大车厂成立了一个协会,我们比较早在欧洲建立了我们的研发团队,我们收购了一个西门子的团队。事实上我们是全球最先沿着这样新一代的导航标准,来研发出来一个实用的产品,投放到欧洲市场,第一个客户是宝马。也是这样的贡献,事实上这个协会历史上永远都是宝马、奔驰、大众,轮班做主席,那么从今年开始这个协会的主席是我们公司的一个博士。

    另外一个例子就是讲动态交通信息,2006年我们开始做实时的动态信息,2008年开始实行商业化。到今天问我怎么做出来的?那时候全球都是用固定监测器的方法,我们做商业化是用出租车里面装了GPS的监控模块,我们把这个传出来,分析这个数据。由此通过这个版本来分析哪儿堵车,哪儿不堵车,现在你发现这些Google上和百度上的信息都是我们给他们提供的。这个东西实在太难,有一天出租车把这个断了怎么办?我说没关系,在中国最牢靠的饭是什么?不是政府的,一定是市场行为,他有盈利的需要。我们去构建一个生态体系,让他们把信息给我,把个人的保密信息去掉,然后由这个东西可以给客户打折。比如说某个车厂把数据给我,我给车厂打折。现在我们购出这个如据,最早在北京只有一万台的出租车的数据,现在的数据是,我每天有80亿个GPS点位的数据回来,每天我这个车跑回来的数据,有一亿公里的里程,每天有2000多万个完整的导航记录,最快的一秒上传,有的是两秒半,有的长的到一分钟。那么这样的一个数据干什么呢?实际上我已经是基于大数据为大家提供实时的交通信息,所以没有这样的创新可能走不到今天。

    但是公司的问题也在创新上,哪个地方创新不够,哪个地方就有问题。我讲我的例子,很多人问我做地图,那你的手机软件哪个是你的?当时我们在移动互联网兴起的时候,事实上我们来源于手机的收入有40%左右,变成不仅在手机上不能够挣钱,还要再倒贴钱,现在在手机里预装这样一个软件,你要给厂家付费,是倒的。我们那时候是已经在中小板上市的公司,如果我们这么跟下去,我这个公司就亏损了。问题在哪里?问题是我们找不到创新的商业模式,不仅我们找不到,我们同行的朋友们也都没有找到。在这时候我们选择了一个保守的办法,我们把我们的精力投入到支持安全驾驶的这种地图,支持自动驾驶的地图,有商业模式的车联网业务上,这也是我跟大家分享的。到现在为止我也不知道是对还是错,但如果那个点上,我们能够找到创新,那条路就的结果就会截然不同。

    创新也不见得就是一个很大的革命性的东西,刚才张老师讲得非常好,把创新的本质说了。我觉得一个企业的成长当中,一个小的改变就可以了。我想讲滴滴打车,我们看到他的创新是把移动平台联系起来,实际上让他关键地迈出一步,是很小的,但是却是公司非常关键的一步。因为头几个月软件做出来,想要装,装给谁?两个月谈不下一家出租车。后来有一个叫摇摇的,他们一个创新是你怎么样在一分钟内敲开出租车的窗子,把这个软件给他,告诉他是干什么的,怎么用,他做了这么一件事,果然走向了,一个月下来几千辆车装了,几个月下来上万辆车就出来了,我觉得这就是了不起的,独到的解决问题的创新。所以这是我对创新的理解。

    最后我想分析一下做公司的一点心路历程。做公司其实很多的经历,事实上最艰难的东西还是煎熬和早期的心理上的压力,头两年做一个公司,心理压力是巨大的。我记得我当时创立这个公司,2003年刚刚准备要大干一场的时候,非典就处理了,那时候在石景山。所有做外业测量的车辆,在全中国不让他们进,封他们。那个非典期间如果我们挺不过来,我们的产品就被落下了。一年下来我记得我最苦的时候,我的账上只有五万块钱,所以每一天你面临的都是困难,接二连三的挑战,永无休止的问题。所以怎么调整自己的心态,前两年都是那样的。终于慢慢磨到了,我再看到这些问题,心里不再会紧张了,我每天回家还能带着微笑,每天再有困难,我还能带着自信的表情面对我的员工。

    我觉得创新不见得要做得多么伟大,比如说我有十几个人,我纳税,解决了十几个人的就业,就是一个很了不起的创业。但是如果你真正有一天通过努力做到了一个行业里面的第一第二,那就挺了不起了。那你偶尔百万分之一,你能做成一个全中国人民都在用你的产品,那就是伟大的公司。但是我觉得创业的目标还是应该从最低开始,那是一个实实在在的。

    最后我有一点心路历程,一开始创新都是想追求个人的一点价值实现。但是你走来走去,你个人的那种追求慢慢的全被淹没在责任里面了。当你有几千员工的时候,你知道员工对他们的工资,对未来的规划,当然你有你的股东,股东投了那么多的钱,怎么变成他们的回报。所以最终能够决定你前行的,已经不是在原始的时候想干点事,而是责任。我也是靠这个责任一直坚持到今年,完成了我的一段创业的历程。最后我是觉得我们能做一点事,我还要感谢这个时代,这个时代真的是一个好的时代,给了我们很多很多机会。我还非常感谢我们BiMBA的老师,这些同学们,在我创业当中给我的帮助,特别是精神上的这些鼓舞,谢谢大家!

    文章来源:凤凰财经


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