题记：“领导力就是影响力！”北大国家发展研究院BiMBA著名领导力专家杨壮教授，曾多次在各种场合中坦言。BiMBA作为新时代商业领袖的摇篮，在传授管理理论的同时，更注重领导力、影响力的素质培养。2014年4月8日，BiMBA职业发展部再次推出“感知自我，服务他人”的影响力训练活动，来为学生提供重返职场的聚焦训练。该活动特别邀请到长期从事信任建立、发展和关系修复等相关研究和训练的郭志辉女士，来分享精彩观点和体验式训练，下面是此次活动的精要总结。​

​你影响，或不影响，影响就在这里​

​“影响力的发生是一个社会化的过程。这个过程以非正式的力量来促使他人改变意见或行为，从而实现目标。”​

​开宗明义，郭女士指出影响力的本质，“影响力无时无处不在，在你有意无意之间就在发生。而我们今天再次聚在这里，了解影响力发生的过程，是因为在快速变化的商业社会中，我们没有足够的时间充分认识彼此的能力和风格，所以要有能力在有限的时间里，比如一次面试，比如一次会议，比如一次公开演讲等等，来高效地展示自己。”​

​当你努力说服商业伙伴接受你的建议时，你怎样调动经验和资源、怎样了解对方需要，对结果会产生影响；当你和同事产生异议时，你是通过权威来压服还是通过沟通来说服，也会产生影响。​

 ​比如我们陪孩子游戏。我们可以积极投入，报以微笑、全神贯注；我们也可以满脑子家事国事公司事，人在心不在，敷衍陪伴。不同行为，会对孩子产生不同的影响，而且影响深远。​

​郭女士指出，“无论有意无意，我们都带来影响。情境不同，想要产生影响的动力和意愿不同，所调动的能量就不同。在某个特定情境下，我们到底有多少意愿、欲望想要带来改变，渴望影响别人，带来预期的结果，这是影响力产生的前提。”​

​活动中还引入了情境练习，让同学们通过现场体验来领会“影响早在你发声之前产生”。郭女士解释道，面试不是从坐到桌子前面对话那一刻开始的。从你进入面试官视野，或者你在休息厅候场时，或者在你进行群体讨论时，或者在你进入电梯时，或者在你进入深度面试，和面试人用餐时，你都在发生影响了。​

​你的服装、表情、语言、体态，都在影响别人对你的感知。而感知到的你，就是别人眼里判断的你。这就是为什么衣服要像皮肤一样，和你浑然一体，因为它为你代言；你的一举一动、音频笑貌，都在替你发声，且远在你发出自己的声音之前。​

​在以“你有多么渴望带来改变”为主题的小组讨论中，郭女士鼓励学生们反观内心：“问自己有多么渴望在职场、生活、生命的哪个方向上，带来改变？产生影响？”她提醒大家关注自己能改变的影响圈，先从自己出发，认识自己，认清自己的目标，主动发挥影响，积极施展影响。​

​软能力让影响力如虎添翼​

​“如果我们明确了目标，我们产生影响力的关键就是要提供价值。”郭女士再次提出影响力的关键要素，“而产生价值并不意味着一味自利，价值意味着你有能力提供自己和对方、多方都会受益的解决方案，兼顾别人的福利和收益。这就需要我们有能力了解别人的需要，提供满足其需要的价值。”​

​郭女士再次回顾了学生入校时，她和大家分享的关于信任的主题。在人际关系中，以能力为基础的认知信任和以利他为基础的情感信任都是必不可少的。而在商业环境中，还要获得以收益回报为基础的信任，才能奠定商业关系成立的基础。回归校园，就是要提高解决问题和赢得协作的能力，全面提升自己的可信度。​

​郭女士强调，通过BiMBA两年的商业理论和最佳实践的学习，大家专业“硬”能力会得到更多提升。能力如何被市场了解和接受，就需要在发挥影响“软”能力方面做功课。质量和接受度的协同结果，才是真正的效力。​

​如果“硬”能力让人信服你“能”办事，“软”能力则展示你“会”办事，二者缺一不可。同时“软”能力也可以展示“我们是谁，以及我们做事的原则”。​

​活动中，郭女士让学生分成不同群体，代表不同机构，来说服同一个人加盟各自的组织。有的机构提供优厚的待遇、良好的训练、专业的平台，却输给了热情洋溢、动感无限的年轻人的公司。原来，后者了解这个人的需求是什么：他需要和喜欢的人一起共事，同样年轻、友善、激情的团队更有共鸣。“发现需求，满足需求，才是说服的要义。”​

 

​打造持久影响力之“道、法、术”三部曲​

郭女士分享体会，“任何学习，都应该遵循“道、法、术”规律。“道”，即发现相应规律，就如经济发展要遵循经济规律。“法”，即尊重规律的同时，确立实现的路径。就像遵循经济发展规律的同时，要确立你的盈利模式。“术”，就是在具体的操作层面，如何接地气，使“道”能站在地上说话，使“法”展现成效。比如各种职能的落实，要重“道”，也要讲“法术”。​

​郭女士认为，想要建立长期影响力，需要“真实表达、提供价值、持之以恒”。任何在某个领域具有影响力的人或机构，其所付出的都不是一朝一夕之功。如同国家发展研究院BiMBA一样，没有二十年不断深耕，脚踏实地地研究经济理论，发展结合中国实践的管理课程；没有历届领导者兢兢业业、始终如一地实践个人、组织的目标，就不会形成今天的影响。​

​要保持一贯，没有捷径可循，只有保持真实。唯有真实，才可以经得起时间的考验，才能换来长久的影响力；唯有真实，才是从内而发，才使“恒”成为自然；唯有真实，才会有“心”，使过程点燃激情。​

​针对学生即将重返职场的需要，郭女士现场设计了有针对性的情境，让学生体会自己现在的沟通风格和特点，发现自己行为带来的影响效果，从而认识到应对不同情境需要做出的行为调整。​

​大家现场做了走进会议室的练习，对比行为产生的影响。在此基础上，郭女士进一步督导，让学生感受冲破自己的行为“舒适区”带来的影响，在“做”中“学”，通过打破生理的极限感受带来的心理变化。​

​她引导学生感受眼神交流带来的影响。在一对多的面试对话中，如何识别关键决策人，然后把目光的大部分，关注到决策者身上。同时，还要顾及其他参会者对注意力的需要。在进行目光接触时，保持多久，才会产生被注意的感受；目光的移动和注意力的分配如何遵循自然规律来调整。​

​在冲破“舒适区”训练时，部分同学明显感到压力。“不是容易的事，因为我们的行为是家庭、社会和环境长期塑造的结果。”郭女士指出，“心的开放，会带来行为的解放。行为训练不会一蹴而就改变心的开放度，但是尝试身体习惯被打破的极限感受可以激发心理的极限感知。通过行为训练，不断激发心理的潜能，释放心的能量，才能从根本上提升影响力。”​

​结语：你比你知道的自己更好​

​“你要由衷地相信一个公理：你比你知道的自己更好。勇敢地去发现那个更好的你，勇敢地行动。”​

 ​BiMBA的学习，不仅是学力和智力的发展，更是心力的提升。按照影响力发挥的规律，行动激发心动，不断注入脑力和心力的营养，使学生提升解决问题能力的同时，又能提升素质，启迪智慧，不断发展领导力、影响力，在职业发展、人生之路上，不断打造和拥抱崭新的自己。活动结束后，学生们纷纷就职业发展中的困扰与郭女士进行了一对一的探讨和辅导，并期待未来更多的接受相关训练。​

​郭志辉简介

同声翻译，因基于大量访谈而发现信任演变模式获得管理学博士学位。长期与BiMBA合作，从事信任建立、发展和修复的研究和咨询，并在青少年中传播信任理念及提供训练。目前为股东团队及个人、并购和合资企业、虚拟团队、跨部门合作提供信任关系诊断和定制课程。服务过的机构包括汤森路透、壳牌、宝马、奔驰、大众、默克、诺华等企业，以及北京外国语大学、厦门大学、杜兰大学等。