题记：2020年8月29日晚，由北大国发院EMBA中心主办，中信出版集团协办的第44期北大国发院EMBA论坛在线举行。论坛邀请到北大国发院管理学教授、BiMBA商学院副院长宫玉振教授和北大国发院管理学副教授谢绚丽就中西竞争战略深入对话。本文根据宫玉振教授的演讲整理。

今天对话的主题是中西竞争战略对话。要理解中国人的竞争战略，首先要理解中国人的竞争哲学。竞争是一种普遍存在的社会现象，无论是政治、经济、军事还是国际，都是如此。围绕着竞争这一社会现象，中国古人早就从不同的角度做过深入的思考，并发展出了一整套独特的竞争哲学。理解中国人的竞争行为与竞争战略，一定要理解中国人的竞争哲学。

中国传统竞争哲学，基本上由以下这些学派构成，它们从不同的角度来理解竞争，共同构成了中国人的竞争观，影响着中国人的竞争行为，直到今天。

具体来说，就是儒家：以道义为核心的竞争哲学；法家：以力量为核心的竞争哲学；道家：以耐心为核心的竞争哲学；兵家：以策略为核心的竞争哲学。道义、力量、耐心、策略，四者构成了中国人理解竞争的四个维度。我称之为“中国竞争哲学的钻石模型”。

儒家：以道义为核心的竞争哲学

首先是儒家。儒家的核心概念是仁，仁就是爱。儒家关于社会竞争观念的基本看法，是“四海之内，皆兄弟也”，是“以天下为一家，以中国为一人”。在儒家看来，从本质上来说，人类之间的关系应该是和谐的、良性互动的、相互依存的，而不应该是紧张的、冲突的和对立的。一体意识与和谐追求是理解儒家竞争观念的基础。儒家思想以天下大同为自己的文化理想，以协和万邦为处理同周边民族与国家关系的基本原则。从孔子开始，儒家便对人性持一种乐观主义的信任态度，对一种充满人性价值的人类良性互动关系抱有热切的期望，这在孔子的“己欲立而立人，己欲达而达人”的信念中有充分的体现。在宋明理学家那里，这种热切的期望又上升到了天人合一、万物一体的境界。程颢说：“仁者，以天地万物为一体。”

在这种情况下，儒家思想在竞争上的基本价值观就是追求和谐。“礼之用，和为贵，先王之道斯为美” ，这是有子的和谐观；“保合太和，乃利贞” ，这是《易传》的和谐观；“和也者，天下之达道也。” 这是《中庸》的和谐观；“德莫大于和” 、“天地之道而美于和” ，这是董仲舒的和谐观。对和谐的追求，可以说是儒家一以贯之的传统。这就是中国人竞争观的一个重要特点，竞争本身不是目的，竞争是为了达到和谐合作。

简单地说，儒家对竞争的理解表现在：第一，和谐是世界的本质。和谐是宇宙的基本状态，而竞争和冲突则不过是一种不自然的失序与失衡而已，是没有永久意义的。第二，和谐是世界变化与发展的趋势。世界上的确存在相异、相对、不合、敌视等现象，但儒家认为整个宇宙、人类社会、个人生活的大方向基本上是趋于和谐与统一的；宇宙与人生经验中的冲突、缺陷、矛盾，都是一种过渡现象而已。第三，和谐是竞争的最终目的。在儒家的价值体系中，和谐与善是一致的，而竞争冲突则是与恶联系在一起的。只有为了和谐和善的竞争，才有价值上的合法性，才是可取的竞争。

我把儒家的竞争观叫做以道义为核心的竞争哲学，在儒家看来，君子喻于义，小人喻于利。君子之争为道义之争，小人之争为利益之争。好的竞争应该是君子之争，也就是应该出于道义的目的，使用道德的手段，并应该受到道德的规范。儒家相信道德具有强大的感召力和影响力，用孔子的话，君子之德风，小人之德草。说白了道德就是力量。所以孟子说“仁人无敌于天下”，强调“以德服人”。儒家总体来说相信的是道义的价值，和道德的力量。

儒家竞争观的价值在于，它将人类向善与合作的可能性充分地揭示了出来。《论语》的“己欲立而立人，己欲达而达人”、“己所不欲，勿施于人”，强调的是竞争中的利他精神和道德自律。《易传》的“地势坤，君子以厚德载物”，强调的是竞争中的宽厚品格。《中庸》的“万物并育而不相害，道并行而不相悖”，张载的“仇必和而解” ，强调的是对于人类和平、和谐及其人类的共同命运的执着，代表了一种伟大的王道精神。这都是中国文化给我们留下的宝贵遗产。

不过，对“和谐”与“一体”的过分强调，也使得儒家思想从总体上也表现出了贬低冲突与竞争的倾向。在很长一段时间里，中国人一谈起竞争，就本能地认为是一种不道德、不正常、不光彩的行为。希望人与人、国与国都是一团和气，相互礼让，即使争的话也是君子之争，礼尚往来，是在道德规范和约束之下的竞争。中国人不太愿意承认彼此利益竞争的存在，即使有竞争也不太轻易撕破脸皮，这很大程度上都是受儒家的影响。

儒家的竞争观，如果说双方都是谦谦君子的话，都有强烈合作的意识的话，都出于己欲立而立人，己欲达而达人的善意的话，应该说是绝对是可以达成博弈论中所说的正和博弈，合作博弈。这显然是最好的竞争境界。也是中国人所追求的理想竞争。然而现实并非所有的人都是君子，求利同样是人的本性。曾国藩早就发现了儒家这种竞争观的局限性，他说君子愈让，小人愈妄。君子越让步，小人反而越狂妄，小人会把君子的让步看成是软弱，因此得寸进尺勒索更多的利益。曾国藩和李鸿章在近代中国最痛苦的事情就是发现“洋人论势不论理”。在一个强权主义的时代，你不可能用道德来一厢情愿地感化信奉弱肉强食的西方列强，没有实力的道义有时候会一钱不值。在列强的船坚炮利之前，没有实力你就只能委曲迁就、步步退让。这就是儒家竞争观所遇到的最大困境。

法家：以力量为核心的竞争哲学

如果说儒家的竞争哲学追求的是和谐，法家的竞争哲学则是直指现实。在诸子百家中，法家是公开承认竞争存在的学派。与儒家和谐的追求不同，法家认为这个世界本质上就是竞争的世界。争什么？争利益。靠什么来争？靠实力。所以韩非子说这个时代是大争之世。刘向说战国的时代是捐礼让而贵战争，弃仁义而用诈谲。是一个非威不立，非势不行的时代。

韩非子讲得非常直白：当大争之世而循揖让之轨，非圣人之治也。在这样一个大争的时代而用儒家那套谦让的规矩，一点儿用也没有，是迂腐的行为。在法家看来，人类的历史就是竞争的历史，上古竞于道德，中世逐于智谋，当今争于气力。竞于道德的时代早已一去不复返，我们这个社会就是靠实力说话的，力多则人朝， 力寡则朝于人。有实力，别人就屈服于人，没有实力，就只能屈服于别人。这是一个丛林社会，国家生存的唯一途径就是富国强兵。

法家其实特别像我们今天国际关系理论中的现实主义学派。现实主义认为，国际社会是一个无政府状态下的自助体系，各个国家都是以权力为手段来实现国家的利益，国际伦理和道义没有太多意义。在这样一种强权状态下，国家与国家之间的关系更多是对抗的关系，为了安全和生存，国家必须依靠自身的力量，而且只有当自己的力量强于对手时才会觉得安全。

与儒家相比，法家的竞争哲学在我们今天看来功利而冷酷，但却很现实。竞争固然需要道德的规范与追求，但竞争也需要有强大的实力为基础，而决不能单纯依靠他人的善意。否则只能平时袖手谈心性，临危一死报君王。国家之间也好，组织之间也好，人与人之间的职场也好，毕竟都是靠实力说话的。在竞争的环境中，实力比什么都重要。敢战才能言和。竞争以利益为目的，以实力为基础，以斗争求生存,这是法家的清醒与现实之所在，也是法家竞争哲学的意义之所在。

但是法家的竞争观也有问题。过于看重竞争，过于看重眼前的利益，过于强调对抗，过于相信实力，有时候会让你陷入狭隘与蛮横之中。在法家的眼中这个世界的竞争本质是一种零和的博弈，要么胜利为王，要么失败为寇。为了竞争而不惜付出一切代价。因此往往就会陷入你死我活的竞争升级。杀敌一千，自损八百，如果你打败了所有的对手，但自己自己损失惨重，如果你取得了天下，天下已经残破不全，这样的胜利有什么意义呢？国家竞争、企业竞争、还有人际竞争，我们都会看到这样的例子：不断升级的恶性竞争，一步步演化成竞争者的彼此伤害，最终使得竞争的舞台上没有一个真正的赢家。竞争的目的是什么？就是为了打败对手吗？不是的，理性的竞争，是为了给自己创造一种更有利于长远发展的良好环境。竞争不应该是简单地对抗与冲突，使用相互伤害的手段，只能陷入更大的恶性竞争。

道家：以耐心为核心的竞争哲学

如果法家的竞争观关注的是冲突的胜负，那么道家的竞争观所关注的是长远的发展。换言之，如果法家是从空间的维度理解竞争，道家就是从时间的维度理解竞争。

老子观察过自然界中生命演化的一个现象：“人之生也柔弱，其死也坚强。草木之生也柔脆，其死也枯槁。故坚强者，死之徒；柔弱者，生之徒。”人活着的时候，身体是柔软的，死了的时候，就变成僵硬的了。草木欣欣向荣的时候，是柔软的，花残叶落的时候，就变成干枯的了。其原因，就在于“坚强”的东西已经失去了生机，而柔弱的东西，则充满了活力。尽管新生者要经历很多的挫折，很多的磨难，但未来一定是属于新生事物的。真正的战略家，可以从柔弱的表象看到“其力不可量”的前景，从而看到希望，看到未来。

所以老子说，“弱之胜强，柔之胜刚。”“柔弱胜刚强”。为什么柔弱可以胜刚强？所有刚强的东西都有其致命的脆弱性，柔的东西才有长久的生命的力量。

从竞争的角度来说，柔弱之所以胜刚强，还有一个原因，就是“柔弱则不争”。老子再次从自然中的现象悟出了这个道理，这次是水。他说：“上善若水。水善利万物而不争，处众人之所恶，故几于道。……夫唯不争，故无忧。”

“不争”并不是一味地消极退让，而是在条件还不具备人情况下,不妄为，不强争，只有这样，才能达到“不争而善胜”的目标，“天之道，不争而善胜”，也就是说，“不争”实际上是一种高级形式的“争”， “夫唯不争，故天下莫能与之争”。人不与争，则可以养精蓄锐，潜藏待机，一旦时机到来，时至而动，争则必得，争则必胜。老子事实上是在竞争中引入了时间的维度,把竞争看成了一个力量的此消彼长而不是力量的直接对抗的过程。

在这种情况下，把握力量转化、力量消长的节点就特别重要。老子说：“动尚时”，范蠡说“圣人不巧，时反时守。”一定要待时而动。道家因此发展出了避敌锋芒，韬光养晦、保存实力，后发制人、以柔克刚、以弱胜强的一整套竞争理念。

春秋时期著名的战略家范蠡正是运用这套理念指导了吴越之争。他曾经警告急于复仇的越王勾践，“天时不作，弗为人客；人事不起，弗为之始。今君王未盈而溢，未盛而骄，不劳而矜其功，天时不作而先为人客，人事不起而创为之始，此逆于天而不知于人。王若行之，将妨于国家，靡王躬身。”对方没有天灾，就不要发动进攻；对方没有人祸，就不要挑起事端。现在君王没有等到国家殷富，就采取过分的举动，没有等到国势强盛就开始骄傲。没有多少付出就开始夸耀自己的功劳，对方没有天灾就开始发起进攻，对方没有人祸就开始挑起事端，这样违背天意而失掉人和。君王如果这样做，必然会危害国家，损害自身。 “时不至，不可强生；事不究，不可强成。”时机不成熟不可以贸然行动；规律没有把握，不能逆天而动。而一旦时机来到，“得时无怠，时不再来；天予不取，反为之灾。”

从竞争战略的角度来说，道家提供的其实是一种大战略的理念。强调的是自制、低调、守柔、待机，而不是一味逞强。道家对中国人竞争理念最大的影响，是不要仅着眼于一时的胜负得失，更要着眼于长远的力量消长。不要仅着眼于一时的你死我活，更要着眼于不断演变的大局，而这就需要竞争者一定有足够的战略耐心，要学会隐忍、克制与耐心地等待。事实上，克制与耐心本身就是好的竞争战略的高贵品质。

兵家：以策略为核心的竞争哲学

兵家所从事的是战争，这是竞争的最高形态。以孙子兵法为代表的兵家，可以说专门研究就是在对抗环境如何取胜的策略，具有极强的操作性，所以我将其称之为以策略为核心的竞争哲学。孙子兵法是中国人的竞争理念、竞争智慧的最集中的体现。

有意思的是，中国的兵家在竞争哲学上受到道家的影响是很大的。道家认为最好的竞争是不争，兵家认为最好的胜利是全胜。六韬讲全胜无斗，大兵无创。这反映了兵家对于竞争最高境界的理解。所以孙子讲：“百战百胜，非善之善者也。不战而屈人之兵，善之善者也。”百战百胜，不是高手中的高高手。不用打就能赢，这才是高手中的高高手。乍一看，孙子的理念，好像跟我们平常人的观念不太一样：百战百胜，多好的将军啊！哪一个管理者不希望自己手下有百战百胜的将军啊？为什么孙子说“百战百胜，非善之善者也”？

“百战百胜”的重心在哪里？“战”。“战”就是对抗，就是冲突。不断地通过对抗、冲突的方式来取胜，一定会给你带来巨大的消耗。战争中经常有这样的例子：你赢了眼前，却输掉了长远；你赢了局部，却输掉了全局.管理中也有同样的情况。我们身边经常会看到这样的朋友：口才极好，辩才无碍，又好胜之心很强。跟人家辩论的时候，一定要争出个胜负高低。结果呢？

你跟客户辩论，赢了辩论，但你失掉了生意。你跟领导辩论，赢了辩论，但你失去了生存的环境。你跟团队辩论，赢了辩论，但是你失去了别人的支持。你跟家人辩论，赢了辩论，但你伤害了感情。

过于陷入局部的争夺，反而会失去对全局的把握能力。用对抗的思维去处理事情，即使赢了，往往也是残局。

竞争者当然要关注竞争与对手。但是过于关注对手，你的眼光就会被对手所限制。太强的竞争与敌对意识会限制你的视野和格局，影响你的判断与思考，以及你的策略选择，让你陷入跟对手较劲的死结中不可自拔。

如果你回顾一下你自己或者周边朋友的职业生涯，你就会发现一个很有意思的现象。刚刚入职的时候，或者刚刚开始创业的时候，你经常会看重每一场的胜利，并且为了每一场胜利都是不惜代价，全力以赴。但是时间长了你会发现：并不是每一场胜利都那么重要，也并不是所有的胜利都只有通过对抗的方式来取得。有时候非对抗的方式，甚至合作的方式，会让你代价更小，成本更低，赢得更多，结果更加完美。

所以在兵家看来，最好是不用打就能赢，要打的话，就要用智慧去打。这就是孙子所说的“上兵伐谋”。所以中国人对竞争的理解，不是简单的实力的对决，而是智慧的较量。

因此就有了兵法的这些原则:五事、七计、全胜、先胜、任势、击虚、诡道、出奇、并力、主动、机变、先知等等。这些原则，其实就是让你更好地用战略来赢得竞争。兵家关于竞争的指导也就因此具有极强的操作性。这也就是为什么孙子兵法会被认为是一种竞争的经典著作。至于如何用这些原则去赢得竞争，时间关系我就不细讲了。我在中信出版社出的新书《善战者说：孙子兵法与取胜法则十二讲》中有具体的展开，感兴趣的朋友不妨可以一读。

总结

总结一下儒家、法家、道家、兵家，构成了一个完整的中国竞争哲学，同时也构成了竞争的四大要素：儒家，道义。法家：实力。兵家：策略。基辛格在谈到世界秩序时曾经说：“秩序永远需要克制、力量和合法性三者间的微妙平衡。”事实上他是揭示出了竞争的三大要素：实力、耐心、道义。这三大要素最终表现在竞争行为上，一定会体现为策略。

力量、道义、耐心、策略，正如我一开始所说的，构成了中国人理解竞争的四个维度，事实上也是好的竞争战略所应该包括的四大要素。这四个要素构成了一个完整的竞争哲学体系，我称之为中国传统竞争哲学的钻石模型。