四月的北京春花烂漫，芳香四溢。18日中午，BiMBA老朋友Terry Crowford再次来到朗润园，给同学们讲述一位华尔街律师在中国的创业故事。不同于以往个人转型经历的分享，这次Terry采用案例讨论的方式，在和同学的互动和问答中真实展现了创业初期所要面临的处境和问题，同学们积极思考，收获颇丰。

以前的Terry工作体面，有一份不错的收入，却始终对创业有着特殊的热情。曾被美国时代杂志评选为2007年最具价值的50家网站之一的Hitchsters.com是Terry的第一次创业；2010年，他卖掉Hitchsters，着手创办InitialView.com（初鉴网），为申请海外留学项目的学生和职位申请者提供面试服务的第三方平台。目前，美国排名前50的大学中就有38家在官方网站上推荐申请者使用，同时还得到了包括诺基亚、高盛等多家著名企业的认可。

Terry认为在创业的过程中，每一个创业者都需要重点考虑以下四个方面的问题。其一，鸡和鸡蛋的问题；其二，谁是你的客户；其三，市场计划是否重要；其四，固定成本 VS可变成本。

“世界上是先有鸡还是先有蛋？”对创业者来说，这是一个重要问题。Terry以创办一本杂志为例来解释，广告和订阅是杂志收入的两大来源，那么寻找广告商和吸引杂志订阅者，究竟哪个应该放在第一位呢？对InitialView来说，是应该先让学生将面试视频给招生办公室观看，还是先争取让招生办公室将InitialView推荐给学生。对Terry来说，他们是从很小规模一点点发展起来的，这是一个漫长的甚至是痛苦过程，Terry在与第一家大学的洽谈就花了很长时间，当第一家落地，后面的就会好很多。而顾问（advisor）在创业过程中的角色很重要，很多时候并非顾问知道的比你多，而是顾问可以帮助提高你的可信度。

InitialView的客户是谁？Terry问题一出，同学们纷纷各抒己见。有的说是公司和大学招生办公室，有的则说是学生和求职者。Terry认为，以上两方面都是InitialView的客户，InitialView要做的就是在学生和大学或者求职者和公司之间寻找一个最佳介入点。短短15分钟面试视频时间，InitialView既要为决策者提供足够多关于候选人语言能力和软实力的信息，又要把面试者最好的方面展现出来。InitialView试图为双方提供价值。

许多同学都认为市场计划是极其重要的，Terry却提出了一个完全不同的观点。他认为，对于一个家庭不富裕也没有众多市场资源的人来说，市场计划并不重要，重要的是商业计划。很多时候我们并没有足够的资金去做一个完备的市场计划，因此，Terry希望同学在准备创业或者加入其它人的创业项目的时候，不妨将更多的注意力放在商业计划上。在创业时期常用的市场推广方式是病毒式营销（Viral），用很少的成本，通过“口碑传播”，迅速蔓延。

关于创业中的固定成本和可变成本，Terry略带幽默地说道，在创业的过程中，他和他的妻子，也是InitialView联合创始人Gloria，为了节省成本，决定不雇佣任何人，自己尝试做所有事情，毕业于哈佛大学的Gloria变得擅长视频编辑和PHOTOSHOP。“娶一个聪明的妻子是很重要的，她可以是你创业时的免费劳动力” Terry自豪地说。创业的时候还会遇到高额的可变成本，但是只要可变成本保持与收入密切的正相关，再通过合理的费用安排便可以成功克服。

讲座的气氛十分热烈，Terry和在场同学们就求职市场，第三方公司可信度，以及面试细节设计和安排等问题深入的交流和探讨。活动由职业发展部房莹老师主持。房莹老师还代表BiMBA向嘉宾赠送礼物，并合影留念。